# Заметки — P40-GAP-B2BEU-NEG

## Доработка по W/findings/V9-final.json (координатор, 25.09)

Прежняя версия сохранена как `cards.v1.jsonl`. Новых веб-поисков не выполнялось (бюджет 0); новых веб-открытий не потребовалось — все правки сделаны по уже сохранённым в `raw/` материалам (перечитаны локально без повторного curl/WebFetch).

- **P01 Klöckner (major → исправлено).** Из `process`/`after`/`transfer_limits` убраны детали, отсутствующие в источниках (канал «email», сопоставление товарных кодов, «в реальном времени») — оставлена только формулировка источника («automated processing of quote requests and orders»). `technologies` изменено с `["agent","other"]` на `["other"]`; самоописание линейки 2026 года «Agentic AI» оставлено отдельной оговоренной по периоду деталью в `technology_basis` и в claims, без привязки к инструменту 2021 года. `effects[0]` (доля цифровых продаж >45%) явно помечен как эффект всех цифровых каналов (онлайн-магазины + Kloeckner Assistant), не инструмента отдельно; в `alternative_explanations` добавлена программа реструктуризации Surtsey (~€20 млн в том же квартале). Формулировка про «голосовой Sales Assistant Manager» исправлена: Sales Assistant Manager и Voicebot — два разных пункта списка, голосовой характер первого не установлен источником.
- **P02 DPD (minor → исправлено).** `costs_side_effects`: убрано упоминание «США, Азия» и растиражированных заголовков — оставлено только зафиксированное (Silicon UK, The Register, со ссылкой Register на заявление DPD для BBC). `deployment_stage`/`after`/`uncertainty`: явно указано, что отключение частичное («partially disables», Silicon UK) и временное («is currently being updated»); возврат ИИ-элемента в строй не подтверждён. `period`/`after`: убрана додуманная дата обновления системы «17 января» — оставлено «вчера» относительно даты заявления DPD (точная дата обновления не указана источниками), дата твита клиента (18.01.2024) отделена от дат публикаций (22–23.01.2024). `claims` (VERIFIED): переформулирован `verification_scope` — снята некорректная апелляция к «независимости по стилю изложения», указано точнее: публикация клиента в X + заявление DPD, воспроизведённое двумя изданиями (и BBC по данным The Register).
- **P03 Zillow (major → исправлено).** `after`/`human_role`/`authority`/`claims[0]`: по CNN процесс уточнён — Zestimate давал только НАЧАЛЬНОЕ предложение, затем следовали очный осмотр объекта, оценка ремонта и окончательное предложение; `human_role` заполнен (осмотр и финальное предложение — не `unknown`). Добавлены два объяснения из уже прочитанных источников: позиция Zillow (представитель Viet Shelton, CNN) — проблема в прогнозе цены перепродажи на 3–6 мес.; позиция Stanford GSB (проф. Amit Seru) — компания сознательно предлагала цену выше оценки своей модели ради доли рынка. Добавлена цифра списаний $569 млн (~$30 тыс./дом), которая была в уже прочитанном файле GSB (`raw/zillow-stanford-gsb.html`), с пояснением, что это более широкая цифра, чем квартальные $304 млн у CNN (различие в охвате, не конфликт); добавлены 27 000 купленных / ~17 000 проданных домов (CNN). `sources[].author/date` заполнены по факту, видному в сохранённых файлах: CNN — Rachel Metz, 2021-11-09; GSB — Patrick J. Kiger, 2021-12-09 (журналистский материал с комментарием Seru, `type: media`, не `research_org`/«интервью»). `change_depth`: `operating_model` → `end_to_end_process`.

Число практик не изменилось (3, все `novelty: new`); дублей по итогам доработки не возникло. `python3 W/scripts/validate_cards.py W/packets/P40-GAP-B2BEU-NEG` → 0 проблем.

## Бюджет (первичный сбор)
- websearch: 12/12 использовано (лимит брифа).
- fetch_or_download: 9/20 использовано (curl — 8 попыток, из них 6 успешных, 2 неудачных с HTTP 403/ошибкой соединения; WebFetch — 1 неудачная попытка).

## Итог: 3 карточки практики (все `novelty: new`)
1. **P40-GAP-B2BEU-NEG-P01** — Klöckner & Co SE (Германия), Kloeckner Assistant — автоматическая обработка B2B-котировок и заказов (сталь). Ячейка «B2B × Европа».
2. **P40-GAP-B2BEU-NEG-P02** — DPD (DPDgroup/Geopost), Великобритания — отключение ИИ-элемента чата поддержки после инцидента с руганью и критическим стихотворением о компании (январь 2024). Ячейка «именованный откат», B2C.
3. **P40-GAP-B2BEU-NEG-P03** — Zillow Group, Zillow Offers — закрытие бизнеса iBuying после сбоя алгоритмического ценообразования (ноябрь 2021, `historical_basis`). Ячейка «именованный откат», B2C, регион — США (не Европа; допустимо по правилу «любой регион» для ячейки 2).

Дублей по `W/known-url-map.jsonl` и по названиям организаций (grep по `W/known-e4-cases.json` и по `cards.jsonl` всех пакетов) не найдено ни для одной из трёх компаний/URL.

## Ячейка 1: B2B × Европа (продажи, тендеры, CRM, прайсинг, сопровождение аккаунтов)

Поисковые запросы (в порядке использования):
1. `European B2B company AI sales pricing quoting case study 2025 named company` — только общие обзоры (McKinsey, DealHub, Qymatix), без названной компании с описанным процессом.
2. `European manufacturer AI powered account management CRM sales case study 2025` — только общие CRM-обзоры и не читанные (сниппетовые) упоминания («крупный европейский телеком» у McKinsey — без названия компании, в карточку не годится).
3. `"AI" Angebotserstellung Vertrieb Fallstudie B2B Unternehmen 2025` (нем.) — только общие обзоры и опросы (Marketing Review St. Gallen, McKinsey), без конкретного кейса.
4. `Sandvik OR Wärtsilä OR Legrand OR "Saint-Gobain" AI sales tender case study` — навёл на пресс-релиз Saint-Gobain/Microsoft (см. «Отклонено» ниже) и на кейсы Sandvik/Saint-Gobain без ИИ-специфики (в основном ERP/PIM/CLM без описания ИИ).
5. `Sandvik OR Wärtsilä OR Legrand`-ветка → нашла Saint-Gobain × Microsoft framework agreement (28.07.2026) — отклонено, см. ниже.
6. `Klöckner & Co AI pricing steel distribution digital platform case study` → навёл на «Kloeckner Assistant».
7. `Würth OR Festo OR "Bosch Rexroth" KI Vertrieb Angebot Kunden Fallstudie` — нашёл партнёрство Festo/Würth по роботизированной логистике (прототип, не продажи/CRM — не в фокусе ячейки) и общее упоминание Bosch Rexroth (LLM подсказывает оператору при звонке клиента) без ссылки на конкретный, читаемый первичный материал — недостаточно для карточки за оставшийся бюджет.
8. `"Kloeckner Assistant" AI quote automatic processing orders` → нашёл конкретную формулировку и цифру (€500 млн/$605 млн), источник — EUROMETAL/Kallanish (прочитан целиком, `raw/eurometal-kloeckner.html`).

**Итог по ячейке**: 1 карточка (Klöckner & Co). Второй именованный европейский B2B-кейс продаж/CRM/прайсинга/тендеров за отведённый бюджет (8 запросов, часть которых пересекается с ячейкой 2) найти с читаемым первичным материалом не удалось — недобор. Перспективные, но не отработанные зацепки для будущего добора:
- Bosch Rexroth: LLM подсказывает оператору сервисной поддержки при звонке клиента (нужен первичный источник, не сниппет).
- Festo × Würth: AI-робот для склада (логистика, не совсем «продажи», но близко к «сопровождению аккаунтов B2B»); пилотная стадия, прототип.
- Saint-Gobain: общий отчёт 2024 (`Saint-Gobain_2024_DEU_VA.pdf`) не открывался — вероятно, содержит более конкретные ИИ-кейсы по сегментам, не проверено (не входило в бюджет).

## Ячейка 2: именованные неудачи/откаты/приостановки (B2B/B2C/MFG/ВЭД, любой регион)

Уже в базе (проверено grep по `W/known-e4-cases.json`, не дублируется): ZoomInfo, Airtable, Replit/SaaStr, Woolworths/Olive, Vagabond, Dow, Air Canada, Klarna, Presto, McDonald's/IBM, McHire/Paradox, SaaStr агентные продажи, Cruise/GM (дважды), Samsung, NEDA/Tessa, iTutorGroup (дважды), Rite Aid (дважды), UnitedHealth/NaviHealth, Chevrolet of Watsonville, Sports Illustrated, Gannett, DoNotPay/FTC, Cigna, G/O Media, Workday (дважды), SAP, Роттердам/Accenture, Clearview AI, Deloitte Australia/DEWR, Cursor/Anysphere (несколько кейсов), Amazon Just Walk Out, DWP (Великобритания, дважды), Deliveroo/Бельгия.

Поисковые запросы:
1. `DPD chatbot AI swearing poem 2024 disabled company statement` → найден и подтверждён (2 независимых материала, Silicon UK + The Register, полный текст прочитан).
2. `manufacturer OR freight company pauses AI pilot 2025 disappointing results named` — только общие обзорные статьи про «эпоху провалившихся ИИ-пилотов» в производстве/логистике, без названной компании.
3. `company AI tariff HS code classification error customs fine 2025` — только вендорский контент про риски ИИ-классификации ТН ВЭД в общем виде, без названного кейса с реальным штрафом/инцидентом.
4. `Zillow Offers shut down algorithm home price forecasting write-down statement` → найден и подтверждён (CNN Business + Stanford GSB, полный текст прочитан).

**Итог по ячейке**: 2 карточки (DPD, Zillow). Именованный неудачный кейс конкретно в **производстве (MFG)** или **внешнеторговых операциях/таможне (ВЭД)** за отведённые 2 адресных поиска на пустую подъячейку найти не удалось — недобор. Оба использованных запроса (см. #2 и #3 выше) дали только общий («статистический», без названий) контекст о распространённости провалов ИИ-пилотов в производстве и о рисках ИИ-классификации в таможне — по правилу калибровки такой контекст не оформляется как карточка практики.

## Отклонено (не карточка практики)

- **Saint-Gobain × Microsoft, рамочное соглашение об ИИ и облаке (пресс-релиз 28.07.2026)**. Оригинальный PDF `https://www.saint-gobain.com/sites/saint-gobain.com/files/media/document/20260728_SGO_Microsoft-and-AI.pdf` недоступен: 403 и через WebFetch, и через `curl -L` (файл сохранён в `raw/` как HTML-заглушка была удалён после проверки, в `files.jsonl` отмечен как `availability: blocked`). По пересказам новостных агрегаторов (glassonweb.com, hardlines.ca, doubleglazingblogger.com, X-пост @saintgobain) — это анонс рамочного партнёрства («заявлена цель ускорить внедрение», перечень направлений — продуктивность, клиентский опыт, декарбонизация), без описания конкретного изменённого бизнес-процесса. Правило 8 WORKER.md: «чистый анонс продукта/партнёрства без описания изменения работы» — карточку не заводить.
- Упоминание «крупного европейского телеком-оператора» с ростом CSAT на 20–30% в обзоре McKinsey — организация не названа (правило 8), в карточку не идёт, оставлено как контекст.

## Прочие ограничения при чтении источников
- `https://www.mckinsey.com/industries/metals-and-mining/our-insights/how-a-steel-company-embraced-digital-disruption` — curl не открылся (ошибка соединения HTTP/2, `curl: (92)`), повторно не пытался (экономия бюджета открытий); статья не использована как источник карточки P01.
- `kloeckner-i.com/en/solutions/automation/` — страница построена как JS-приложение (React/Next), статический HTML содержит только навигационный текст (без конкретных цифр); `reading_scope: partial`, использована только для подтверждения текущего состава решений и формулировки «Agentic AI».
- Деталь «система дообучается на повторных запросах одного клиента» и число «$407,9 млн» (годовое списание, отличное от квартального $304 млн) встретились только в сниппетах WebSearch (wizcommerce/klizer-блоги, dev.to) — не открывались и не читались, поэтому в карточки не включены (правило: сниппет ≠ чтение).