---
title: notes — P13-B2B-2 (B2B — второй проход: тендеры, CPQ, цены, другие регионы)
date: 2026-09-24
---

# Ход работы

## Проверка дублей (перед началом)
- `grep -i "cpq"` по known-url-map.jsonl / known-e4-cases.json / known-sources-v0.2.json — пусто.
- `grep -i "rfp\|tender"` — только один нерелевантный результат (SRFP — система распознавания лиц в Буэнос-Айресе, другая тема).
- `grep -i "\bsdr\b\|sales development"` — найдены Vercel (P01-B2B-USEU, inbound SDR routing — не дублировать) и X-пост про "AI AEs/AI VPs" (другой материал).
- `grep -i "11x\|zoominfo\|airtable\|misumi\|vendavo"` по всем known-файлам: **11x, Airtable, Misumi, Vendavo — не найдены**; **ZoomInfo** найден в known-e4-cases.json, но по другому процессу (внедрение GitHub Copilot среди инженеров, самоотчёт о 33%/20% adoption и 72% удовлетворённости) — карточка P13-B2B-2-P01 про пилот AI SDR (11x) не дублирует его: другой процесс/функция (продажи, не инженерия). Отмечено в tags как потенциально связанная организация для координатора.

## Поисковые запросы (12/12 бюджета — исчерпан)
1. `AI SDR failure rollback named company 2025 sales automation backfired` → нашёл линию на скандал 11x.ai (TechCrunch, март 2025).
2. `CPQ AI pricing case study named company B2B industrial equipment distribution` → только анонимизированные примеры (Vistaar, Mobileforce).
3. `TechCrunch 11x.ai AI SDR customers complaints churn March 2025` → подтверждение сюжета, названы ZoomInfo/Airtable.
4. `日本 B2B 見積もり AI 導入 事例 CPQ OR RFP OR 価格` (Япония) → только общие обзоры CPQ-рынка (SAP, Zuora, ITmedia), ни одного именованного кейса внедрения.
5. `TechCrunch investigation 11x.ai "not paying" OR "no longer using" customer names` → подтверждение деталей (ZoomInfo, Airtable).
6. `India B2B tender RFP AI response tool case study named company procurement` (Индия) → только анонимизированные кейсы (EA Global: "a B2B wholesale retailer") и общие метрики вендоров (Axtra Labs: 50%/90% без названия клиента) — организация не названа.
7. `"stopped using" OR "turned off" OR "fired" AI SDR sales agent company case study 2025 2026` → подтверждение паттерна отказов (40–60% пилотов приостановлены за 90 дней — агрегированная статистика без имён, в карточку не пошла), Artisan — упомянут вскользь без конкретики ("customers quitting the product"), недостаточно для отдельной карточки.
8. `Middle East UAE Saudi B2B distributor AI pricing quoting channel partner case study named company` (Ближний Восток) → ни одного релевантного именованного кейса; упомянут Aerospheres (авиазапчасти) в контексте автономных RFQ — проверено отдельным запросом (см. #9).
9. `Aerospheres aviation spare parts RFQ AI autonomous quoting case study` → нет подтверждения, что именно Aerospheres использует ИИ (страница RFQ самой компании — обычная форма заявки, без упоминания ИИ); карточку не заводили.
10. `Latin America Brasil México B2B distribuidor IA cotización precios caso de estudio empresa` (Латинская Америка) → найдены Wherex (Чили/Перу/Мексика/Колумбия) и по цепочке — CabiTrans (Испания/Европа, не LatAm); обе отклонены (см. «Отклонено» и files.jsonl).
11. `한국 B2B 견적 AI 도입 사례 CPQ 가격 제안서` (Корея) → анонимный travel-кейс ("여행 서비스 기업 D사" — компания «D») и статья GTT Korea о продуктовом анонсе Vendavo — ни то ни другое не даёт именованной практики; GTT Korea использован как источник для мониторинга (карточка S01).
12. `site:techcrunch.com 11x.ai` → нашёл точный URL расследования и статьи о смене CEO.

**Бюджет поисков (12) исчерпан на шаге 12.** Дальнейшие направления (партнёрские каналы: Ingram Micro Xvantage; Япония: MISUMI meviy) исследовались только через прямые открытия уже предполагаемых URL — без дополнительных поисков.

## Регионы вне США/Европы — недобор
По правилу «не более двух адресных поисков на пустую ячейку»:
- **Япония** (CPQ/견적/見積もり) — 1 поиск (#4), именованного кейса не нашлось; вторая попытка не расходовалась на прямой поиск, вместо этого проверен прямым открытием сервис MISUMI meviy (широко известный сервис мгновенных квот на механические детали по 3D CAD-файлам) — статическая версия страницы оказалась JS-шеллом без текста, WebFetch того же домена вернул 403. **Недобор**: не удалось получить читаемый первичный материал в рамках бюджета открытий.
- **Индия** — 1 поиск (#6), только анонимизированные вендорские кейсы (EA Global, Axtra Labs, ContraVault, Bid India — все общие метрики без названия клиента). **Недобор**.
- **Ближний Восток** — 2 попытки (#8 прямой поиск, #9 уточняющий по Aerospheres) — ни одного именованного кейса с описанием процесса и технологии. **Недобор**.
- **Латинская Америка** — 1 поиск (#10) + 2 открытия по цепочке ссылок (Wherex, CabiTrans) — обе отклонены: Wherex — формулировки об ИИ слишком общие («algoritmos de IA» без деталей от первоисточника), CabiTrans — оказался испанским/европейским кейсом, а не латиноамериканским, и тоже без явного технологического базиса ИИ. **Недобор**.
- **Корея** — 1 поиск (#11), именованных кейсов не найдено (один анонимный «D사», один вендорский пересказ без клиента); добавлен как source-карточка (GTT Korea) для дальнейшего мониторинга. **Частичный недобор** (закрыт source-карточкой, не practice).
- **Партнёрские каналы (общий регион)** — прямых поисков по этой теме не проводилось из-за исчерпания бюджета к моменту, когда стало ясно, что нужна отдельная линия; вместо этого предпринята попытка прямого открытия известного кейса **Ingram Micro Xvantage** (AI-платформа для партнёров-реселлеров с ценами/заказами в реальном времени) — оба URL (страница Xvantage и корневой домен ingrammicro.com) недоступны в этой сети (curl: код соединения 000; WebFetch: таймаут 60 с). **Недобор**, тема партнёрских каналов не закрыта ни одной карточкой в этом пакете.

## Отклонено (не стало карточками practice)
- **MSP Mobility** (mspmovil.com) — «Distribuidor industrial B2B»: анонимизированная организация, нет даты публикации/автора → отклонено (правило 8).
- **Vistaar Systems** (блог о AI Pricing) — все примеры анонимизированы («a B2B distributor…», «an industrial equipment manufacturer…») → отклонено (правило 8).
- **Zilliant** (case-studies) — весь список кейсов анонимизирован («a building products manufacturer», «an electrical products distributor», «a global foodservice distributor», «a fuel and lubricants manufacturer» и т. д.) → отклонено (правило 8). Названия вендора-поставщика (Zilliant) без названия клиента недостаточно.
- **PROS** (customers/) — страница переадресована на общий маркетинговый лендинг об авиаретейле, именованных кейсов не содержит → отклонено.
- **Wherex** (Чили/Перу/Мексика/Колумбия, ecosistemastartup.com) — формулировки про ИИ общие и без прямой цитаты первоисточника («según describe Pro Network», не сама компания); материал — агрегатор стартап-новостей без байлайна автора → отклонено (правило 2 калибровки 2: технология — только по словам источника).
- **CabiTrans** (тот же блог) — оказался испанским/паневропейским кейсом (30+ стран Европы), не латиноамериканским, и без явного описания применения ИИ (в основном — цифровизация/автоматизация документооборота) → отклонено.
- **Vendavo / GTT Korea статья** — пересказ пресс-релиза вендора, клиенты не названы, эффект — самоотчёт о неназванных «ранних внедривших компаниях» → отклонено как practice; издание использовано как source-карточка.
- **Aerospheres** — упомянут в сниппетах поиска в связке с «автономными RFQ», но собственная страница компании — обычная форма запроса цены без упоминания ИИ → отклонено.
- **Артisan** (AI SDR вендор, упомянут по касательной в поиске #7: «customers quitting the product», «relatively high churn») — нет ни одной названной компании-клиента с конкретикой → не стало отдельной карточкой, оставлено как контекст.
- **Агрегированная статистика без названных компаний** (упомянуть как контекст, не как карточку, согласно калибровке): «40–60% полностью автономных AI SDR-пилотов приостановлены/свёрнуты в первые 90 дней, годовой churn по категории 50–70%» (из обзорных статей по рынку AI SDR, вторичные источники, не независимо проверено); «76% компаний, внедряющих AI-агентов, сталкиваются с трудностями в операционном переходе» (упомянуто в блоке «랭킹뉴스» GTT Korea, без первоисточника) — обе цифры не привязаны к карточкам, приведены только для общей картины.

## Именованные неудачи/откаты AI SDR (ключевой результат пакета)
Расследование TechCrunch (24.03.2025) о стартапе 11x.ai дало два независимо атрибутируемых именованных случая отказа от AI SDR после пилота/пробного периода: **ZoomInfo** (одномесячный пилот, янв–февр 2025, "performed significantly worse than our SDR employees") и **Airtable** (очень короткий пробный период, конец 2024, "never used in production and never rolled out to our sales team"). Обе карточки построены на прямых цитатах представителей компаний, полученных независимым журналистским расследованием (не пересказ пресс-релиза 11x — наоборот, материал расследует несоответствия в PR-материалах 11x). Статусы claims — SOURCE_CLAIM (не VERIFIED: второй независимый от TechCrunch материал с теми же фактами не найден за бюджет пакета; производные блоги Salesmotion и Coldcalls.ai лишь пересказывают то же расследование TechCrunch, не являются независимым подтверждением).

## Итог по бюджету
- Веб-поиски: 12 / 12 (исчерпан).
- Открытия/загрузки (WebFetch + curl): 20 из 22 (см. report.json за разбивкой по успешным/неудачным попыткам).

## Доработка (25.09, по независимой проверке W/findings/V3b-M2.json, «Калибровка 3»)

`cards.jsonl` версии до доработки сохранён как [cards.v1.jsonl](cards.v1.jsonl). Бюджет доработки: 0 поисков, 0 открытий (все правки — по уже прочитанным локальным материалам в `raw/`, новых загрузок не потребовалось).

**P13-B2B-2-P01 (ZoomInfo) — minor, исправлено:**
- `period`: год пилота (2025) был выводом автора карточки, в тексте TechCrunch не назван явно («from mid-January through mid-February» без года); переформулировано с явной пометкой HYPOTHESIS и опорой на дату публикации статьи (24.03.2025) и фразу «since November» (11x называл ZoomInfo клиентом уже до пилота).
- `country_basis`: убрана деталь «Ванкувер, штат Вашингтон, NASDAQ: ZI» — она не из прочитанного источника (взята по памяти, нарушение правила «каждая деталь — только из прочитанного материала»); заменено на явное указание, что страна в источнике не названа, публичный статус ZoomInfo — общеизвестный факт, а не деталь из TechCrunch.
- `tags`: убран `rollback` (внедрения не было — был пилот без перехода в эксплуатацию, откатывать нечего); добавлен `pilot_not_adopted`.
- `alternative_explanations`: добавлен пропущенный контекст статьи — по словам бывших сотрудников 11x, типичная причина отказа клиентов после пробного периода — «the emailing product not working as expected or hallucinations»; отзыв ZoomInfo согласуется с этим общим паттерном, а не выглядит единичной аномалией.
- `next_action`: добавлена перекрёстная ссылка на P02 (тот же источник, тот же поставщик).

**P13-B2B-2-P02 (Airtable) — minor, исправлено:**
- `deployment_stage`: было ошибочно `R&D`, исправлено на `pilot` — Airtable тестировала готовый сторонний продукт (не вела собственную разработку); маркер «never used in production and never rolled out to our sales team» подтверждает, что дальше пилота не пошло.
- `costs_side_effects` и `claims[1]`: источник называет две разные даты для двух разных наблюдений («as of March 20» — для страницы «manifesto»; «even as of March 21» — для сайта в целом), в карточке они были слиты в одну дату (21 марта); разделены по факту.
- `tags`: убран `rollback` (по той же логике, что и в P01); добавлен `pilot_not_adopted`.
- `next_action`: добавлена перекрёстная ссылка на P01; карточки оставлены раздельными (не объединены), так как это два разных именованных клиента с разными исходами пробных периодов одного и того же продукта — оба случая содержательны для темы «именованные неудачи AI SDR».

**Самоаудит P13-B2B-2-S01 (GTT Korea) по правилам «Калибровки 3»:**
- Оригинал/перепечатка: прочитанная статья — оригинальный материал издания (байлайн 배성철 기자, дата/время публикации 2026.04.08 05:30 указаны на странице), не перепечатка — проблемы не найдено.
- Модальность чисел: «주당 15~20시간 이상을 줄였고... 총마진을 100~300bp 회복했다» — использован прошедший результативный вид («회복했다» = «восстановила», факт по словам вендора, не прогноз/план); в карточке эти цифры уже помечены как самоотчёт вендора о неназванных компаниях (SOURCE_CLAIM) — проблемы не найдено, дополнительная пометка «прогноз/план» не требуется.
- Атрибуция цитат: цитаты гендиректора и вице-президента Vendavo в summary_ru атрибутированы верно (не перенесены на GTT Korea как позицию редакции) — проблемы не найдено.
- «Практика требует процесса»: карточка не является `practice`, а `source` — правило неприменимо напрямую; в самой карточке уже явно зафиксировано (`reliability_note`), что единственный прочитанный материал — пересказ пресс-релиза без названного клиента, поэтому карточка `practice` по нему сознательно не создавалась.
- Дубли: повторная проверка `grep -i "gttkorea\|vendavo"` по `known-url-map.jsonl`, `known-e4-cases.json`, `known-sources-v0.2.json` — совпадений нет.
- Собственный синтез: `why_selected` и `coverage_note` — оценочные суждения автора карточки о полезности источника для мониторинга, не выданы за утверждения источника; отдельной пометки HYPOTHESIS не требуется, так как это не воспроизведение чужого утверждения, а собственная редакционная заметка работника (по аналогии с `why_selected`/`reliability_note` у других source-карточек пакетов).
- Правок по итогам самоаудита не потребовалось.

Валидатор после доработки: `python3 W/scripts/validate_cards.py W/packets/P13-B2B-2` → **0 проблем** (3 карточки).